インサイドセールスは「内勤営業」とも呼ばれ、電話やメールなどで顧客にアプローチを行う。従来のフィールドセールスとの連携を深める事で、営業活動の効率化を図ることもできる。今回は、インサイドセールスの仕組みやメリット、フィールドセールスとの違いなどについて説明する。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスの営業業務は、アクティブに外回り営業を行うフィールドセールス型の営業と、どのような違いがあるのだろうか？
フィールドセールスとの違いは？
営業職は、顧客へのアプローチを行い、会社の売上に直結する重要な役割を担っているキーパーソンである。営業パーソンが、よりフットワークの軽い対応を行えるようになれば、業績の拡大に寄与する可能性も高い。
ただ、営業パーソン個人のスキルアップのみでは、会社の成長にも限界が見えてくる。そこで、複数の人間で役割分担を行うことで、合理的かつ効率的に営業の業務を遂行するために、インサイドセールスというポジションが誕生した。
今まで営業担当者が一人でこなしてきた業務は、オフィス内業務とオフィス外業務に大別される。オフィス外業務に該当するのは、見込み客や取引先への訪問や商談の実施、受注といったものであり、一般的にはフィールドセールスと呼ばれている。
一方、オフィス内で行われる業務は、リードや取引先との電話、Eメール、DMなどを通じたコミュニケーション、現状分析や今後の戦略立案、受注後の顧客フォローなどといったもので、これが「内勤営業」、つまりインサイドセールスと呼ばれるものだ。
従来は一人の営業パーソンが行ってきた業務を二人が担当することで、負担を軽減する「働き方改革」の一環のようなものだと捉えるかもしれない。
だが、それは大きな誤解だと言えよう。インサイドセールスの働きぶり次第で、営業成果は一変しうると表現しても過言ではない。
インサイドセールスのメリットとは？
インサイドセールスを導入する事で、営業活動にはどのようなメリットがあるのだろうか。ここでは、インサイドセールスのメリットについて説明する。
営業活動の効率化ができる
営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分ける最大のメリットは、リード（見込み客）とのコミュニケーションを深めることで、受注力を高められる点にある。
インサイドセールスの担当者が、リードとのコンタクトから商談のアポイント獲得までを専任で手掛け、受注の可能性が高い状態でフィールドセールスの担当者にバトンタッチをすることで、契約までの効率を高める事ができるのだ。
マーケティングの世界において、リードは以下の3つに分類される
（１）MQL(Marketing Qualified Lead)
（２）TQL（Tele prospecting Qualified Lead）
（３）SQL（Sales Qualified Lead）
基本的には、「MQL＜TQL＜SQL」の順で受注の確度が高いと考えられている。
MQLは自社製品・サービスに関心を示しているものの、まだ受注の見込みはさほど高くなく、従来はもっぱらマーケティング担当者がフォローを行っていた。
しかし、インサイドセールスを導入している会社では、購買意欲スコアなどの数値をもとにMQLのレベルに達したと判定された時点で、マーケティング担当者の手を離れる事になり、結果的に営業活動の効率化が果たせる。
ナーチャリングを行いやすい
インサイドセールスでは、メルマガやDMによる情報発信や体験セミナーへの誘導などを通じて、ナーチャリング （見込み客育成)を推進する。その結果、リードの自社製品・サービスへの関心がさらに高まり、TQLの域に達したリードに対して、もう一段進めたインサイドセールスとして、メールや電話でのアプローチを図るのだ。
最終的には、ナーチャリングなどによってSQL（営業活動を行うに相応しい見込み客）のレベルまで受注の確度が高まったリードを、フィールドセールスに引き継ぐ。インサイドセールスがここまでのプロセスで大きな役割を果たしていることが、容易に想像できるだろう。
リードへのアプローチ数が増える
また、インサイドセールスの担当者が専任で取り組むため、リードへのアプローチ数は従来よりも目に見えて増える。フィールドセールスの担当者も、受注後のフォローや追加受注のためのアプローチをインサイドセールスチームに任せられるので、顧客獲得活動に専念できることとなる。
TQLへのアプローチにしても、従来のテレアポとは根本的な目的が異なると言える。インサイドセールスでリードにコンタクトを取る目的はナーチャリングであり、アポを獲得することはあくまでその結果である。
インサイドセールスを活用した営業は、マンパワーを必要とするような営業スタイルとは一線を画している。数多くの営業担当者を投入して数で勝負するケースと比べて、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、より少ない人員数でリードのナーチャリングから受注までのプロセスをカバーできるのだ。
インサイドセールスに向いているビジネスと不向きなビジネスとは？
ここまでインサイドセールスの効用について述べてきたが、インサイドセールスを導入すれば、すべての会社が同じような成果を期待できるわけではない。ビジネスの中身によっては、インサイドセールスの導入が向いている場合と向かない場合がある。
インサイドセールスが向いているのは、自社製品やサービスの価格が比較的手頃であったり、その内容を顧客に説明しやすいビジネスであろう。リードとのコミュニケーションも円滑に進めやすく、ナーチャリングも進めやすいという利点がある。従来の営業職が担っていた業務の大半をインサイドセールスが受け持つことも可能だ。
逆に、自社製品・サービスの価格が比較的高額であったり、その内容が理解し難いビジネスの場合、インサイドセールスを導入しても、一朝一夕で効果発揮するのはなかなか難しいかもしれない。単にインサイドセールスを導入すればそれで済むのではなく、ナーチャリングの手法をしっかりと確立させることや、フィールドセールスとの連携を徹底することが求められるからだ。
顧客は、比較的高価な製品・サービスの購入には慎重になりがちで、検討に費やす時間も自ずと長くなる。フィールドセールスによる成約率自体も低くなりがちだ。
こういったビジネスにインサイドセールスを導入する際には、丁寧なナーチャリングを展開しつつ、個々のリードの状況をきめ細かくフィールドセールスに伝えることが不可欠となってくる。
従来のフィールドワークとの融合も重要
インサイドセールスの導入により、リードのナーチャリング手法を標準化できるというメリットもあるが、そのことがむしろ営業力の低下に結びつくケースも考えられる。飛び込み営業を時代遅れと考える経営者もいるかもしれないが、依然として一部の業界・企業では、フィールドワーク主体の取り組みによって成果を上げているところもあるのだ。
フィールドワーク型の営業パーソンの中には、長年にわたって培ってきたテクニックやノウハウ、勘などをもとに高い営業実績を獲得している属人的なプロフェッショナルが存在している。そのような営業パーソンが多く在籍する職場にインサイドセールスを導入しても、即効性は期待できず、場合によっては営業部門から反発も買うだろう。
いかに既存の営業スキルを生かしながら、インサイドセールスと融合させていくかが重要だ。
インサイドセールス導入には何が必要？
インサイドセールスを導入するに当たっては、以下のようなシステムの採用が求められる。
①MA（マーケティングオートメーション）
②SFA（営業支援システム）/ CRM（顧客管理システム）
③オンライン商談（ウェブ会議）ツール
これらは、いわばインサイドセールスにおける「三種の神器」だ。
①MAは、リードに関する情報を管理・解析することで、マーケティング活動を自動化するシステムの事であり、インサイドセールスの活動をサポートする役割も果たす。
②SFAは、営業活動や顧客情報を可視化する事で、進捗状況の共有や業務の効率化はもちろん、個々の顧客に応じた的確なアプローチを可能とする。
③オンライン商談ツールは、電話に取って代わるもので、インサイドセールスとリード（もしくは取引先）が、互いに相手の顔を見ながら対話できる機能があり、コミュニケーションを格段に深められる。
ただし、これらの機能を採用したからといって、インサイドセールスの導入が一件落着するわけではない。定期的なフィードバックを重ねながら、成果を見える化する事で、よりインサイトセールスが機能するようにチューニングを施すことが重要だ。
インサイドセールスの導入事例
「中小企業白書（2016年度版）」では、インサイドセールスの導入とシステム開発を行っている企業として、「株式会社WEIC」が紹介されている。同社はAIとクラウドコンピューティングを活用して、「SALES BASE」という営業支援システムの提供を行っている。
同社のシステムは、マーケティングとインサイドセールスの工程をシステムが行い、システム使用者は、フィールドセールスによるクロージングのみに注力できるといった特徴を有している。
インサイドセールスのシステムをどう活用するかも、今後の営業活動には重要となるであろう。
営業管理が楽になり、営業コストの軽減も！
インサイドセールスを導入し、フィールドセールスと連動させる事によって、リードに対して効果的なアプローチを繰り返し行う事も可能となる。何よりも、営業活動の分業管理によって、営業業務の効率化が進んで作業も楽になる。
インサイドセールスの導入によって、ムダ打ちとなる訪問営業の回数も減るので、交通費や出張費、接待費などの経費削減にも結びつくだろう。事業のもう一段の成長を求めているならば、自社へのインサイドセールの導入を検討してみてはいかがだろうか？
文・大西洋平（ジャーナリスト）
