ベンチャーを取り巻く環境の変化や、ベンチャーがいい人材を採るために経営者、経営陣が心掛けるべきことについて聞いたインタビュー。磯崎哲也氏へのインタビュー最終回は、ベンチャーキャピタリストがすべきことや、どんな人物がベンチャーキャピタリストに向いているのか、について聞いた。

ベンチャーキャピタリストがすべきこと、起業がVCに求めるべきこととは?

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(写真=森口新太郎)

――特にスタートアップが元気なアメリカは長らく経済が拡大していて、どこかで調整が入るという懸念があります。日本もそうで、株式市場が後退局面に入るじゃないかと。そういうことがベンチャーの環境に、ここ5年、10年のスパンで影響していくのでしょうか。

それはある程度ありますね。本来、スタートアップと株式市場は違うメカニズムで動いています。上場企業の中にも、社長・経営者も高齢で「30年かかって社長になりました」というイノベーション起こそうという気もない会社もあれば、若くてやる気満々のところもあって、そこが「上場企業」として一つにくくられて評価されるべきではないんですが、そうはいっても株式市場全体として相場に左右される傾向はあります。

スタートアップも同様に、市況が悪化してるときに上場しようかといっても、「ちょっと最終ラウンドの投資家が投資した株価以上の値が付きませんねえ」といった話になっちゃうので見送ったりして、そうこうしてる間にいいチャンスを逃してしまうかもしれない。そういう意味でも影響は受けます。

ただ間違いなく未上場企業に投下されるお金は大きくなっていますし、それによっていい人が来て、すごいことができるようになって、そうするとますますいい人が集まって……という流れができてきていますし、この流れは止まることはないと思います。実際にすごい会社になって企業価値が上がっていれば、株式市場全体の相場が下がったとしても、価値は上がるはずです。

――そこで思うのは、「俺も起業しよう」「スタートアップ行って、頑張って働いて上場させよう」ではなく、「そういう人を支援しよう」と支える側に回る、ベンチャーキャピタリストになるということの魅力、面白さ、大変さはどこにあるのでしょうか? 磯崎さんも若いベンチャーキャピタリストの方とお仕事されてると思うんですけど、彼らはどこにやりがいを感じてるのでしょうか。

まずベンチャーといってもいろいろあって、日本でも年間数万社とあるわけですが、その中には「8席のラーメン屋をコツコツやるぞ」という人もいれば、「上場を目指す」という人もいます。エクイティファイナンスは、最終的に株式を売却して資金回収するので、M&Aでのexitがまだ発達していない日本では、大型の回収方法としては年間100社程度の上場しか出口がない訳です。

エクイティファイナンスというのは日本ではまだ、基本的には上場を目指す人向けの話です。銀行融資は儲けていれば誰でもチャンスはあるんですけど、ベンチャー投資というのは、非常に申し訳ないですけど、全員のためにあるものではないですよね。日本全体から見れば、ごく一握りの、極めてトガった人たちのためのファイナンスです。

ベンチャーに接した人は、「こんなにワクワクすることが、世の中にあるとは知らなかった」とみんな気付きます。

僕は1997年ごろ、カブドットコム証券の創立メンバーと会って、生まれて初めてファンドレイジングということをやりました。そこでの体験は「こんなにワクワクすることが世の中にあったのか!」というものでした。「これで行ける!」と思ったら翌日「やっぱり駄目そう」って、その落差は胃が痛くなるほどで、そんな日の連続だったんですけど、本当に楽しかったし、驚きばかりでした。

つまり、スタートアップには人を惹きつけるものすごい力があります。

アメリカではMBA出た一番優秀なやつは起業、その次がベンチャーキャピタルに行く、あとは戦略コンサルティングファーム……と続くといわれます。ベンチャーキャピタルは、スタートアップの株式全体の10%とか20%しか持たないのが普通です。ベンチャーキャピタルの資金のほとんどは、ファンドに出資をしている投資家のお金なので、ベンチャーキャピタリストに入ってくる成功時のお金(「キャリー」)は、キャピタルゲインの2割というのが世界標準です。だからスタートアップの株式の10%を持っていたとしても、作り上げた企業価値全体の2%しかもらえないということです。

会社を創業して、1兆円の会社つくって、創業者は株を30%持っていれば3000億円になるわけですけど、VCは2%で200億円ということになります。一番儲かるのは、やっぱり自分で起業してすごい会社をつくることですよね。

人生一回だけなので、本当に世の中を変えるスゴいことをしたいと思ったら、ベンチャーキャピタルじゃなくて起業したほうがいいかもしれません。ベンチャーキャピタルで間接的にそういう会社を生み出すことに役には立てますが、関わった企業の創業者を超えるほど有名なベンチャーキャピタリスト、というのはあまりいないと思います。

ただし、起業家が1つの会社を5年10年かかって育てる間に、ベンチャーキャピタリストは10社20社といった会社に関わることができます。リスクは分散されているし、より広範囲な知見に触れることができる可能性があるわけです。

あとベンチャーキャピタルの1つのファンドは10年の期間があるので、サイクルが非常に長く、途中で気軽に始めたり止めたりはできません。スタートアップの創業者も、成功したら10年、20年とCEOをやらなきゃいけないので同じですが、スタートアップの従業員は、2年3年で会社を変わっていく人も多いので、創業者やベンチャーキャピタリストとはサイクルが違います。

今日本でベンチャーキャピタルをやってる人や、「ベンチャーキャピタリストになりたいです」という若い人の中には、「起業家のほうがいいんじゃないの?」というタイプの人もいると思いますね。

――起業家向きかベンチャーキャピタリスト向きか。どこが違うのでしょうか?

僕が思うのはベンチャーキャピタリストって、「自分が一番でないと気に食わない」という発想だと向いてないと思います。経営者に対して、「それ、俺、知ってるよ。もっとこうしたほうがいいよ」と何についても言うベンチャーキャピタリストもいますが、僕はそれを見て思うのは、「あなたのほうができるんだったら、あなたが起業すればいいじゃない?」ということです。

そもそも、月に数回来るおじさんに、自分の専門分野について「こうやったほうがいいよ」と言われて、「ああ、なるほどですね」と考えを変える経営者がいたら、そいつはデキないやつじゃないかと思います。

24時間ずーっと死ぬほど考え抜いていたり、日本や世界のその分野の関係者に会っていたら、いくら経験豊富なベンチャーキャピタリストをもはるかに上回るところまで行くはずです。僕は、ベンチャーキャピタリストが何か言ったところで「なるほどー」とはならない人に、投資したいですね。

僕もコンサルティング会社出身ですが、コンサルタントは何も言わずにお金をもらうわけにはいかないのに対し、キャピタリストを始めてからは、時と場合によっては黙ってるのも仕事のうちという違いがあるということに気付かされました。つまり、「自分がいかに知識があるか」を見せつけたり情報提供したりするのが仕事ではなく、「経営者や会社にいかに成長してもらうか」が仕事だと思っています。フェムトの投資先企業からは、「磯崎、全然黙ってねえじゃん」と言われる気もしますが(笑)。

「俺はお前より知ってるぞ」とマウンティングしようとする人が世の中には結構いるんですね。でも「いかに俺がすごいのかを分かってもらう」のが仕事じゃなくて、スタートアップが成長するのが仕事ですという立ち位置、関係であるべきかなと思います。

あと経営者を自分の思い通りにコントロールしようとする人。ベンチャーキャピタリストの中には、毎週や毎月の訪問時に「経営計画立てろ」「なんで出てこないんだ」「達成できてないじゃないか」と逐一指摘する人もいますが、そうしたことを指摘する機能は本来、その社内にあるべきなんですよ。

その分野の日本一すごい会社、大企業とかでそういう管理機能を担ってましたという人を採用して、その人が毎日でも経営者と話し合って、目標や計画を立てたりするのが本来あるべき姿であって、たまに1カ月に1回とか取締役会に来た人に、なんか言われて、「じゃあそうしましょう」とか言ってるような会社だと、成長は見込めないです。

――なるほど。ではベンチャーキャピタリストは何をすべきなのでしょうか。

ベンチャーキャピタリストが最もすべきこと、指摘しなきゃいけないことは、どうやってその会社に、会社のことを24時間考えてくれるいい人を入れるかということだと思います。

先日、うちの投資先ではない会社の経営者と話をしていたら、「ベンチャーキャピタリストには、まずはテレアポからやってほしいです」という答えがかえってきたんです。「われわれの仕事をよく知らずに、いろいろアドバイスされても困る。われわれの会社を理解するためにも、見込み客に電話を掛けまくって、いかに仕事を取ってこれるか、そこからやってほしいです。」と。

しかし、例えばSaaSの分野だったら「セールスフォースでトップセールスやってました」といった人を採ってきて、実際にフルタイムでその会社でセールスをやってもらえばいい訳で、テレアポ素人のベンチャーキャピタリストの若手を使って、そんなことをやっても効率が悪いだけ。現場の仕事をさせてもらったら、ベンチャーキャピタリストの若手の方の勉強にはものすごくなると思いますので、それが必ずしも悪いこととは言いませんが、それがその会社の成長にとっていいことなのかは疑問です。

ひと昔前はベンチャーキャピタルのセールストークで「販路開拓とか手伝いますよ」というのもありました。2000万円しか投資されないと、それを給与に回すわけにもいかないので、確かにテレアポを手伝ってくれると助かったかもしれない。しかし、数億円、数十億円投資される時代には、そのお金で「日本や世界のその領域で最も優秀な人」をフルタイムで雇って仕事をしてもらった方がいいのではないかと思います。

CVCが盛んになった今思うこと/VCに魅力的なキャリーの仕組みを入れるべき

――最近、CVCが盛んになっていると思いますが、その動きに関してはどのように見てらっしゃいますか?

これは正直、数年前には予想していませんでした。以前は事業会社ってベンチャーになかなか関心を示さなかったんですが、政府や、ここ(青山スタートアップアクセラレーションセンター)の運営されてるトーマツさんなどが、オープンイノベーションがいかに大切かというのを説いて回ったこともあり、事業会社等を含めたベンチャー投資が4000億円まで膨らんでお金も回って、いい人がスタートアップに流入するサイクルができたので、これはもうめちゃめちゃありがたい動きです。本当に深く頭を下げるしかない。

一方で、過去の景気の動向を見てみると、景気後退期に真っ先にいなくなるのが事業会社やCVCです。それは、一つには、その事業会社の本業から最も遠いことをやっているのが投資事業であるので、本業回帰の流れになると真っ先に「お取り潰し」になること。二つ目に、良くも悪くも、第三者との契約に縛られておらず、自分たちだけの判断で、いつでもやめられるからです。CVCやってる人も、例えば本体から出向していて、「一刻も早く本業に戻りたい。本業のほうが、絶対僕、稼げるに決まってるんで」という人もいます。ベンチャーに1億円投資して、それが3億円になるよりも、本体で100億円の投資を150億円にした方が全然稼げると。

ベンチャー投資でも、投資した会社が1兆円になれば、そっちのほうが儲かると思うんですけど、そういうイメージを持てるかどうかというところです。働いている人も、本体から「お前戻ってこい」と言われて、いなくなってしまうと、せっかく知見を持った人がいなくなってしまう。

その点、独立系VCは良くも悪くもそうはいかないわけです。たとえば多くの出資者(LP投資家)と10年間ファンドをやるということで、お金を出す約束をしていただくわけです。「6割は必ず投資します」と契約して、6割を切ったら、今までお支払いいただいてたマネージメントフィーも一部お返ししなければいけない。複数の投資家がファンドにお金を出しているから、1社がやめたいと言っても、やめられるわけではない。良くも悪くも続けないといけないという責任があるので、マクロで見るとそこは中長期的に安定した資金になるはずです。

アメリカはベンチャーキャピタルの資金の95%以上は独立系だし、CVCの役職員のインセンティブや契約も独立系に準じた形になってると思います。今がバブルで、たまたま何兆円もの投資がされているということではなく、「投資せざるをえない」お金がそれだけある、ということで、ここが日本と大きく違うかなと。

僕が書いているメルマガ(週刊isologue)で、CVCの中の人にも「上場させた会社のバリューが1000億円になってキャリーが何億円入ったら、そのうち何%は差し上げます」という形にしないといけないのではないかということを書きました。

そうなっていると、上場して30億円になる会社より1000億円、5000億円の価値がつきそうな会社を探し、成長させることに必死になる。お金だけではないといいつつも、自分に何のメリットもないのに、企業価値を上げようということにはならない。そうして、本来5000億円になるはずの会社が100億円にしかならないといったことが普通に起こったら、国家的損失になります。

自分で商売をしたことがある人とサラリーマンのときとで全然考え方は変わるといいますけど、VCでも、キャリーが入る仕組みがあると、「あのパートナー、目の輝きが変わったよね」とかいうことが実際にあるんですよ。

――投資先探しの真剣さも増すのは間違いなさそうですね。

「この領域がトレンドなので投資しときましょうか」みたいな、ふわっとした話をしていたベンチャーキャピタリストが、キャリーが入る仕組みができたことで、思考や戦略がすごい深くなったみたいな話の事例をいっぱい見聞きします。質が変わるんですよね。

事業会社やCVCの資金がせっかく増えているので、このお金が業界内にとどまって、ますます成長するといいなと思いますね。

逆に、やってもやらなくても給料あまり変わらない、しかも(戻る先の)本体があって、あまり変わったことやると出世ラインに戻れなくなる、ということだと、それらの資金は非常に不安定なままです。やっぱり投資先企業をドンと成長させたほうが評価されるという話にならないと、せっかくCVCをやってる優秀な人材が、スタートアップや独立系VCに流出してしまい、「オープンイノベーションを熱心にやっても、百害あって一利なしだ」となって、今の流れがブームが終わっちゃうんじゃないかと危惧しています。

せっかくオープンイノベーションに目覚めたのであれば、専門でそういうことやってる人に、ドンと世間相場並みの報酬があるインセンティブ体系になってほしい。生態系全体で底上げしていかないと、うまく機能しない。

――今のFemtoの投資先などの状況、今後の展望などを教えてください。

2012年に小さいスタートアップ投資の仕組みをつくり、13年に16億円の1号ファンド、17年に40億円のファンドをつくって、おかげさまで投資が非常に順調です。約百社と年間お会いしますが、実際に投資するのは年間1~2社で、今のポートフォリオ・投資先も6年で9社だけです。

ただおかげさまで、いずれも我々の投資後に数億円、数十億円と調達して、右上がりで急速に成長しています。我々としても、今ちょうど次のファンドを立ち上げたいと考えています。

シード・アーリー段階から投資するという方針を真面目にやってきてまして、まだエグジットがまだ1件も出てないので、ベンチャーキャピタルのことをエラそうに語るのもおこがましいのですが、もうすぐ大型の上場ができそうだという会社が2~3社ありますし、他も監査法人や主幹事証券もついて、着々と進んでいると言えると思います。

――投資先から上場企業が生まれる日は近そうですね。ありがとうございました。

取材・濱田 優(ZUU online編集長) 写真・森口新太郎 ※本インタビューは2019年に実施されたものです)